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Los CEOs no hablan el mismo idioma que nosotros. Se trata en realidad de un metalenguaje con sus propios códigos, utilizados por todos los CEOs del mundo (y altos ejecutivos) independientemente de su nacionalidad o del tipo de empresas que dirigen. Aprender a descifrar estos códigos hará que tus reuniones con ellos y tus presentaciones sean más exitosas.
“Me ha destrozado la presentación en 5 minutos”
¿A quién no le ha pasado esto? Hoy es el día de la gran reunión con el CEO.
Vas a buscar su aprobación final para lanzar ese proyecto tan estratégico que lideras. Confías en que vas a triunfar. Durante la última semana, has dedicado gran parte de tu tiempo y el de tu equipo para preparar la presentación. Incluso te has atrevido a leer un libro sobre Visualización de Datos para que todo quede perfecto. (Ya sabes, nada de gráficos en 3D…)
Sin embargo, al comenzar la reunión, el CEO te interrumpe en la slide 1 y te hace 2 preguntas que te descolocan completamente. Ya sientes que hoy no vas a conseguir el “GO” definitivo y que tendrás que volver otra vez. Pero ¿qué ha podido pasar?
Simplemente que no hablabas el idioma de los CEOs. A pesar de las horas de preparación, si no conoces los códigos que usan, no podrás comunicarte bien con ellos.
Esta es una se las razones por las que las reuniones, en muchos casos, no resultan productivas, se extienden más tiempo del deseado y acaban generando más trabajo e insatisfacción general.
La buena noticia es que este idioma se puede aprender, siguiendo estas 4 reglas básicas:
Regla 1 (Nivel principiante): No se habla nunca de un problema sin proponer en paralelo una solución o un plan de acción específico para buscar una solución.
Un CEO toma múltiples decisiones cada día, algunas de ellas muy complejas e impactantes para el futuro de su empresa. Pero no tiene tiempo para ser el “problem-solver” de último recurso. Espera que sus equipos propongan soluciones y que como mucho, le planteen alternativas para que solo tenga que elegir una.
Además, piénsalo de esta manera: vas a mejorar tu imagen delante del CEO si le aportas esperanza (solución) en lugar de un dolor de cabeza más (problema). Y tal vez te dejará pasar de la página 1 en tu próxima presentación.
Regla 2 (Nivel Intermedio): Separa claramente los hechos de las opiniones y presenta los datos primero
Sí, el CEO toma decisiones, pero tienen que ser decisiones informadas, basadas en hechos y no en opiniones. Presenta los datos primero y luego el CEO construirá su propia opinión.
No digas: “Nuestro nuevo sistema de entrega a domicilio ha generado mucha insatisfacción en nuestros clientes”. Es una declaración genérica que no lleva datos concretos para evaluar la magnitud del problema y soportar acciones correctivas.
Más bien, intenta esto: “el 30% de nuestros clientes se han quejado de nuestro nuevo proceso de entrega a domicilio. El 65% de estos clientes insatisfechos forman parte de nuestro segmento VIP y más de la mitad de las quejas tienen que ver con el tiempo de entrega”.
Datos concisos, claros, en los que nuestro interlocutor no tiene que hacer varias preguntas para entender la raíz del problema. En el ejemplo anteriormente expuesto, en una frase, el CEO está enterado de la experiencia de los clientes y el motivo que justifica dicha percepción. Acto seguido, será necesario exponer el plan de acción que se va a llevar a cabo para disminuir el porcentaje de quejas, tal y como se ha explicado en la regla 1.
Dominar el idioma de los CEOs implica concatenar esta serie de reglas e interiorizarlas para captar la atención del ejecutivo y lograr mayor eficiencia en nuestro desempeño.
Regla 3 (Nivel Avanzado): una propuesta al CEO siempre incluye QUE quieres hacer, las TRES razones por las que quieres hacerlo, CUANTOS recursos necesitas y CUANDO finalizará
Muy a menudo, esta regla explica por qué las propuestas al CEO no consiguen el “GO” a la primera. Cuando se está dando una información parcial, no es de extrañar que, en lugar de una aprobación, recibamos preguntas y solicitudes de aclaración.
De cara a defender una propuesta, el story-telling es importante para transmitir los mensajes claves, pero tenemos que evitar “agujeros de guión” para que la historia sea coherente y convincente.
Realizar un esquema que agrupe estas ideas antes de la reunión, resultará fundamental para que nuestro discurso esté en el “idioma” del ejecutivo con el que interactuamos.
Regla 4 (Nivel Experto): Anticipar siempre las 2-3 preguntas más lógicas que hará el CEO y contestarlas de manera proactiva durante la presentación, antes de que él pregunte
Si hay que dedicar horas de preparación, es muy recomendable invertir un par de ellas en hacer este tipo de ejercicio.
Tiene múltiples ventajas. Al ponente le permite tener una visión crítica sobre su presentación, jugando por un momento el papel de CEO. Y al CEO le permite ahorrarse el esfuerzo de pensar de manera crítica durante la presentación porque alguien ya hizo este trabajo por él.
Ejemplo gráfico de un entregable de berocam para un CEO
Conclusión
Es muy común centrarse en aspectos técnicos, visuales o en la propia actividad del proyecto en cuestión, y olvidar la forma de comunicar a los niveles que determinan la aprobación y la continuidad del proyecto. Hablar el idioma de los CEOs, es una habilidad que se adquiere con la experiencia, por ello en berocam, llevamos años practicando este idioma mediante diferentes dinámicas.
Gran parte de nuestros consultores, reportan de forma directa a niveles ejecutivos, por ello se hace especial hincapié en el desarrollo de esta habilidad para aportar valor añadido.
Si aplicas estas 4 reglas, hablarás rápidamente CEO fluido y tus reuniones serán más cortas. El CEO reconocerá los códigos, escuchará con atención y solo tendrá que decir la palabra mágica “¡Aprobado!”.
