Hace un año, la noticia de la primera compra de una start up española por parte de Facebook ocupaba la portada de los principales medios especializados en este tipo de compañías. Facebook adquiría por primera vez una empresa española: PlayGiga.  

PlayGiga, start up dedicada al sector de los videojuegos en streaming despertó el interés de Facebook hasta el punto que en diciembre de 2019 se oficializó la venta del 100% de la compañía. Este hito ha supuesto un gran avance para el panorama español de las start ups, puesto que cada vez es más frecuente el interés y las adquisiciones de start ups españolas por conocidas compañías de Silicon Valley (PlayGiga – Facebook, Apple – Vilynx).

Además, para otros gigantes tecnológicos como Amazon, Google o Microsoft, el ámbito de los videojuegos se ha convertido en un campo relevante de actuación.

Dado el protagonismo que ha adquirido el sector del “gaming” (sobre todo durante la pandemia), hoy contamos con Javier Polo, ex CEO de PlayGiga, para conocer en profundidad el proceso de venta de la compañía y las curiosidades propias de la operación. 

Javier Polo, Ingeniero de formación, MBA por el IE y PDG por el IESE, comenzó su carrera profesional en consultoría estratégica, ocupando posiciones de Principal en compañías como Monitor Company (Monitor-Deloitte en la actualidad).

Tras casi una década en el ámbito de la consultoría, comenzó su trayectoria en el mundo de las Telecomunicaciones, desempeñando puestos de responsabilidad en divisiones B2B y B2C de operadoras como Orange.  Desde 2016 hasta la actualidad, trabaja como CEO profesional para Fondos de Capital Riesgo. Su último proyecto fue PlayGiga, aunque es de esperar que dentro de unos meses volvamos a leer alguno de sus éxitos.

1. Uno de los principales objetivos de una start up es conseguir financiación, ¿Cómo consiguió PlayGiga atraer capital? 

Conseguir capital es un elemento fundamental para una start up y hay muchos factores que entran en juego en este proceso. Algunos de esos factores son el espacio en el que la start up compite, el sentimiento del inversor hacia ese espacio, la estrategia de la propia compañía y sus elementos diferenciadores, lo que las métricas sugieren o el nivel de confianza que proyecta el equipo gestor y su track record.

En el caso de PlayGiga, uno de los retos a los que nos tuvimos que enfrentar fue que el Cloud Gaming estaba considerado un espacio sin potencial por la comunidad inversora (como consecuencia de los fracasos en proyectos de este ámbito hace una década).

Nosotros sabíamos que los años 2018/2019 eran el contexto idóneo para el desarrollo del Cloud Gaming a pesar de este sentimiento del inversor.

Por otro lado, poseíamos muchos puntos a favor y diferenciadores. Por ejemplo, una huella comercial global con acuerdos en USA y Asia, un liderazgo tecnológico claro y que respondía a una estrategia de negocio distinta y a un equipo capaz de gestionar las oportunidades y los retos que son comunes en el mundo del Venture.

Más allá de todos estos factores, un elemento decisivo fue plantear qué la estrategia de búsqueda de financiación  estuviera orientada a inversores estratégicos en vez de a financieros.

Todo esto nos permitió poder hablar con gigantes como Amazon, Facebook, AT&T o Rakuten, y estas discusiones acabaron como planteamientos de adquisición más que de financiación. 

2. En España se estima que el 90% de start ups desaparecen a los 3 años. En tu opinión, ¿qué pilares son fundamentales para impulsar y consolidar una start up?

Existen varias opiniones con respecto a este tema. Si hablas con cualquier VC sobre los criterios que influyen en la decisión de invertir en una start up, encontrarás que principalmente son tres: tamaño del espacio/ecosistema, cómo de única es la ventaja de la compañía para competir y qué nivel de confianza tiene en el equipo ejecutor.

Un buen número de proyectos fracasan por el equipo y la incapacidad de gestionar los retos que se van presentando. 

En otras ocasiones el problema está en el caso de uso y cuanta demanda potencial es capaz de generar. Y es aquí donde personalmente he visto más causas de fracaso. Las estadísticas demuestran que el 50% de las start ups de tecnología fracasan en este punto. 

Es decir, aunque la tecnología funcione bien y sea sofisticada, no significa que vaya a resolver un problema relevante del cliente.

Hay casos muy ilustrativos de lo que es un buen caso de uso y su demanda potencial. Por ejemplo, me ha llamado la atención como una simple propuesta de patinete eléctrico atrajo muchísima financiación y tiene una valoración impresionante (Bird tiene una capitalización de cerca del 1.000 Mio USD), mientras que otras start ups con tecnología muchisímo más sofisticada no consiguen sobrevivir ni dos años. 

Este es un buen ejemplo para entender lo que soluciona un problema relevante de cliente y lo que no. 

Por último, en el caso particular de España, hay otros motivos culturales que se podrían tener en cuenta. Los buenos gestores tienden a estar en las grandes corporaciones y aunque ha mejorado mucho últimamente, todavía hay poca cultura de emprendimiento entre los perfiles que se han desarrollado en este tipo de entorno con grandes inversiones en formación. 

3. De las start ups que han fracasado en los últimos años, un porcentaje alto pertenecen al sector del Cloud Gaming. Además, varios gigantes tecnológicos ya están en el sector. ¿Cuál crees que han sido los elementos que han diferenciado a PlayGiga?

Cuando empezaron a surgir este tipo de proyectos muchos fracasaron porque no era el momento: las redes de telecomunicaciones no estaban listas, el cliente aún no había adoptado el concepto streaming y la tecnología de gaming aún no estaba preparada para ofrecer una buena experiencia. 

Sin embargo, existe un factor que tiene que ver con algo tan obvio como es entender el segmento objetivo al que añade valor la propuesta que explica también muchos de los fracasos.

En este sentido hay que entender que las ventajas del Cloud Gaming a día de hoy no son relevantes para el hard core gamer. Este tipo de jugador, para quien el gaming es su principal hobbie en la vida, no es sensible hacia los problemas que el Cloud Gaming resuelve. 

Por ejemplo: sustituir una consola por una suscripción a un servicio, a este tipo de segmento del mercado le da igual. Este segmento quiere una consola física (la mejor posible o un PC gaming) y tiene un comportamiento de uso obsesivo consumiendo títulos individuales, a los que juega compulsivamente hasta que pasa a otro videojuego en el que tiene interés. El catálogo balanceado y curado que incluye la suscripción al servicio por tanto no le aporta valor. 

El hard core gamer prefiere elegir el título individual por él mismo. Sin embargo, parece que este hecho no se ha entendido bien ya que continúo viendo proyectos de cloud gaming diseñados para el hard core gamer, cuyo resultado suele ser una propuesta de alto coste y altas prestaciones que no convencen ni al hard core gamer si al resto de segmentos del mercado. 

PlayGiga tuvo una visión diferente. Nuestro target era lo que denominábamos segmento “Masivo/Spotify”.

Para este segmento tener el último título o una definición 4K es poco importante, pero tener un coste bajo, un buen control parental o un catálogo que le ayude a descubrir nuevos juegos sí que resuelve problemas para este tipo de clientes. 

En PlayGiga, estuvimos comprometidos con esta estrategia hasta el final, no nos centramos en el hard core gamer, sino en este segmento más masivo que sí que es sensible a las ventajas que puede ofrecer el cloud gaming.

Aunque esto de tener una propuesta que resuelva los problema del cliente objetivo pueda parecer muy obvio, en el día a día de la start up, dominado por muchas opiniones y pocos datos, no lo es. Diría incluso que los expertos en la materia a veces pueden ser un problema, porque no son capaces de ver una realidad distinta a la que conocen.

Además, como hay pocos datos no es tan fácil mantenerse fiel a la visión que reta la opinión sobre el estado y futuro potencial de las cosas. 

4. Además de la necesidad de financiación, el marketing resulta fundamental para llegar de forma rápida al cliente final, ¿qué acciones desarrolladas en este campo crees que han sido clave para captar clientes?

Las start ups tecnológicas compiten en mercados globales. Los grandes mercados son USA y Asia, por ello es muy importante tener una marca posicionada y una reputación de solvencia y liderazgo tecnológico. 

Para muchos clientes, partners o inversores no es obvio pensar en España como un territorio puntero en tecnología. Por esto, en PlayGiga desarrollamos una estrategia de marketing B2B muy orientada a crear una imagen de marca de nuestro liderazgo tecnológico en estas regiones. 

Una de las iniciativas que llevamos a cabo fue entender en qué medida nuestra tecnología podía aportar algo diferencial a jugadores importantes del ecosistema.

Por ejemplo, a las Telcos con sus despliegues con 5G. En este ámbito podíamos apoyarnos en un caso de uso extremo de nuestra tecnología: hacer streaming desde la nube pero de juegos de Realidad Virtual sobre redes 5G (evidentemente en ese momento en sus laboratorios de I+D dado que aún no tenían sus despliegues hechos). Tuvimos este tipo de acuerdos con AT&T en Santa Clara o con Vodafone Europa. 

De esta forma podríamos comparar indicadores de calidad de red entre fibra en este caso de uso extremo, 4G y 5G, algo que resultaba muy útil para la Telco y para nosotros, puesto que nos daba la reputación tecnológica y la globalidad que buscábamos. 

También tuvimos un acuerdo de tecnología con INTEL que fue muy fructífero. Nosotros aportábamos el know how en el mundo de las tarjetas gráficas en Cloud y además podíamos investigar y desarrollar nuevas optimizaciones para nuestra tecnología.

Muchas veces estos acuerdos acaban en colaboraciones comerciales con sus partners, como fue el caso de INTEL y Rakuten en Japón. 

El objetivo de estas iniciativas era hacer marketing, el tipo de marketing que en nuestro caso necesitábamos para ganar marca y reputación en USA y Asía, así como entre nuestros posibles partners e inversores.

5. ¿Cuál crees que es el estado actual de las start ups tecnológicas y cómo crees que va a evolucionar el panorama en los próximos 5 años?

Un gran futuro. España aún es poco conocida en el mundo tecnológico global, pero empieza a haber precedentes importantes como el de PlayGiga y Facebook o el más reciente, Vilnyx y Apple, adquirida por USD 50 Mio.

No es tan obvio que las empresas de Silicon Valley compren tecnología en España. España, está lejos, tiene otra  cultura y si eres inversor o socio ubicado en USA o Asia hay otras geografías más evidentes para explorar oportunidades.

Por tanto, el mero hecho de que se empiecen a ver inversiones o adquisiciones en España por parte de estos gigantes, significa que mucho está cambiando el panorama. 

España puede ser una región muy interesante desde el punto de vista del inversor extranjero: hay muy buenos desarrolladores a coste muy competitivo frente a otras geografías (un factor de 2 o 4 veces menos por la misma capacidad tecnológica).

Hay que tener en cuenta que Silicon Valley es probablemente la región más competitiva del mundo en la lucha por perfiles tecnológicos avanzados. Esto genera una inflación de sueldos y dificultad de contratación evidente. Incluso dentro de USA hay varios VCs que ya no invierten en la costa Este u Oeste por este motivo.

Por esto, cada vez más VCs hacen inversiones en start ups tecnológicas españolas, con una gran ventaja de costes. Y tras unas primeras etapas de desarrollo, reubican la empresa en USA, donde los costes son superiores pero ya asumen un riesgo muy inferior puesto que el concepto está bien probado en otro mercado.

Por último, lo que necesitamos es seguir construyendo espíritu emprendedor, con una visión y ambición global, y facilitar el acceso a capital.

Sobre este último punto del acceso al capital, mi opinión es que Europa es una región buena para acceder a ayudas y subsidios de distintos organismos, pero los VCs son aun relativamente pequeños. 

Mientras que aquí puedes estar buscando una ronda de 3-4 Mio, hay otro emprendedor en USA o Asía que puede estar levantando con un proyecto similar entre 10-15 Mio.

Esto supone una desventaja importante entre los entornos en los que se desarrollan las start ups tecnológicas frente a lo que hay en USA o Asía.

6. ¿Qué consejos darías a un CEO de una start up española?

En primer lugar, le diría que es muy importante que confíen en su visión. Nosotros tuvimos que debatir mucho con inversores de gran éxito que no entendían lo que queríamos hacer y que no coincidían con nuestra forma de ver cómo el mercado iba a evolucionar. Después Amazon o Facebook nos dieron la razón…

También le diría que si su negocio es global, no espere mucho a entrar en las geografías que considere clave para su mercado.

Por último, respecto a la búsqueda de financiación, en mi experiencia no hay que esperar a contactar con inversores cuando se necesita financiación, sino que hay que establecer un network de relaciones en esa comunidad con tiempo suficiente.

Así cuando el inversor tiene que analizar la oportunidad, la confianza está forjada.  Esto para inversores extranjeros es aún más importante. 

Gracias Javier, por contestar a nuestras preguntas. Estamos seguros que este artículo servirá de guía a muchos emprendedores o directivos de PYMES. Te deseamos que continúes con proyectos así de exitosos y pronto puedas volver a contarnos tu experiencia.