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Un café con Manuel López.

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Hace aproximadamente un año, berocam tuvo la oportunidad de incorporar a su Consejo Asesor a Manuel López, ex directivo del Grupo BMW, ocupando cargos como Director Regional en España, Director Nacional de ventas de BMW en México, CEO de BMW Madrid o Director de Desarrollo de Canales de Ventas en BMW Ibérica.

Manuel fue elegido en 2015 por el periódico El Economista como uno de los 50 ejecutivos más influyentes del panorama nacional y uno de los tres más importantes de la industria de la automoción.

Gracias a su larga trayectoria, tras su incorporación, berocam ha desarrollado varios proyectos de consultoría del dato dentro del sector del automóvil. Estos proyectos han sido todo un éxito en esta industria que está en plena transformación y que se ha visto muy afectada durante la pandemia.

1. Manuel, tras una extensa carrera en el sector de la automoción, ¿cómo la resumirías?

Si tuviera que resumirla en unas pocas palabras, diría que he sido muy afortunado porque siempre he estado trabajando de cara a la red de concesionarios, tanto en España como en México.

Esto ha supuesto tener un trato muy cercano, extraordinariamente cercano, con más de 120 empresarios con quienes he tenido la oportunidad de intercambiar experiencias y sin duda acumular un aprendizaje de inestimable valor.

2. Actualmente, nos estamos enfrentando a retos que no era posible imaginar años atrás ¿Qué desafíos debe afrontar el negocio de la automóvil a nivel distribución? 

La verdad es que los retos no son pocos.

  • Es necesario recordar que la industria de automoción está formada por grandes grupos industriales con miles de millones de inversiones en instalaciones, maquinaria y equipos de investigación y desarrollo potentísimos. Por tanto el primer punto es afirmar que es una industria muy intensa en capital financiero y humano.
  • La necesidad de mantener costes por unidad fabricada, implica mayor volumen de fabricación y generación de sinergias entre fabricantes en procesos de compra e incluso de desarrollo de producto.
  • El último eslabón de esta cadena es el distribuidor, que es una correa de transmisión de sus marcas:
  1. Las marcas quieren que los concesionarios transmitan la imagen de cada marca a nivel de consumidor final, lo que implica inversiones muy elevadas, al tiempo que unos costes operativos importantes. Por tanto, la afirmación hecha para las marcas de ser negocios intensivos en capital financiero y humano se prolonga a través de las redes de distribución.
  2. En segundo lugar la política comercial de la marca se extiende a través de sus distribuidores, por tanto aunque a una escala diferente, los resultados son los mismos, bajos niveles de rentabilidad operativa.

3. ¿Cómo crees que están las redes de concesionarios de preparadas para abordar estos retos?

Las redes de concesionarios están teniendo mayor capacidad de reacción que las marcas a la hora de detectar las necesidades de los clientes por su proximidad.  Por tanto, resulta necesario digitalizar sus negocios para generar esta comunicación fluída. 

Por otro lado, la incorporación de los nuevos productos desarrollados por las marcas implican también inversiones para los concesionarios, como inclusión de talleres de reparación equipados para trabajar con baterías de alta tensión o adecuación de las instalaciones para la recarga de las baterías incorporando energías limpias (en nuestro país placas solares y aerogeneradores en otros como los nórdicos) y así un largo etcétera.

5. Por último Manuel, vivimos en la era digital, de los datos. Cómo has comentado, resulta necesario digitalizar la red de concesionarios. ¿Cómo crees que deberían abordar este desafío? 

Digitalizar la red de concesionarios no solo implica la venta online, la captura de “leads” y su seguimiento. También resulta necesario abordar los procesos administrativos y de gestión que hay detrás de todo ello. 

Por concretar, hablamos de paperless, procesos de logística y acercamiento a los clientes, definición del customer lifecycle y su aprovechamiento, gestión de bases de datos, infraestructuras informáticas, dashboards de gestión del negocio. 

Es necesario que la red de concesionarios disponga de una “foto global” de todos estos procesos para definir con mayor precisión las estrategias y conocer al detalle las posibles desviaciones, sin necesidad de recurrir a los medios tradicionales, que son muy ineficientes. 

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