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Propensione all’acquisto nel settore automobilistico.

Caso d'uso

sfida.

Il cliente è un marchio automobilistico con numerosi seguaci, il che rende difficile distinguere tra coloro che sono semplici appassionati e coloro che effettivamente acquisteranno un veicolo.

All’interno della sua filosofia incentrata sul cliente (customer-centric), presta grande attenzione a chiunque mostri interesse nei confronti dei suoi veicoli e del marchio., ma ha la necessità di analizzare la propensione dei suoi attuali clienti all’acquisizione di nuovi veicoli, sia per i clienti che già possiedono un veicolo del marchio sia per i potenziali clienti.

soluzione.

Questa iniziativa di propensione all’acquisto consente di identificare quei clienti e potenziali clienti che hanno una maggiore probabilità di acquistare ciascun modello specifico del marchio.

Da un lato, verrà effettuata una scoperta delle variabili caratterizzate nel tempo e per posizione, che abbiano una maggiore capacità predittiva, basata sulla cronologia degli acquisti, lo stile di vita, i segmenti comportamentali, la vicinanza dei prodotti o i dati sociodemografici rispetto al veicolo in studio.

Clusterizzazione dei clienti per somiglianza e per obiettivo di studio in base alle interazioni degli stessi con l’entità su un periodo storico di 10 anni.

 

Successivamente, verrà effettuato un lavoro di addestramento e validazione di modelli algoritmici per ottenere la probabilità che il cliente acquisti il veicolo target. Si genererà uno scoring di probabilità per ciascun cliente in base al modello e alle specifiche di acquisto desiderate.
L’iniziativa è stata affrontata in due fasi, in base alle informazioni raccolte: una focalizzata sui clienti esistenti del marchio e un’altra che incorpora le informazioni dei potenziali clienti aggiunti nel CRM.

beneficio.

  • Scoring dei clienti dell’entità sulla propensione all’acquisizione per 19 modelli/finiture target, basato su oltre 350 variabili per ciascun cliente.
  • Miglioramento dei risultati rispetto al modello tradizionale utilizzato dal marchio per il calcolo della propensione alla contrattazione nella maggior parte degli obiettivi fissati.